Negociar o valor do seu primeiro imóvel é quase um esporte nacional. Quem já passou por isso sabe: entre o preço anunciado e o que sai na escritura há um oceano de possibilidades. Especialistas em mercado imobiliário lembram que os valores de tabela muitas vezes são apenas um ponto de partida. Construtoras e vendedores particulares já contam com algum desconto na mesa, especialmente em tempos de economia desaquecida. A chave é chegar preparado, entender a real situação do empreendimento e não ter medo de fazer contraofertas.
O primeiro passo é conhecer o mercado como a palma da mão. Consulte índices como o FipeZAP, que mostram a variação de preços por região, e visite vários imóveis similares para ter base de comparação. Um levantamento do Secovi (sindicato da habitação) mostra que, em Curitiba, os apartamentos usados podem ter diferença de até 15% entre unidades idênticas em prédios vizinhos. Conversar com moradores, porteiros e corretores do bairro ajuda a entender se o preço pedido está fora da realidade. Esse repertório de informação é o argumento que você precisa na hora do “vamos ver”.
Feirões imobiliários e campanhas promocionais são excelentes oportunidades para barganhar. A famosa Feira da Caixa, realizada anualmente, reúne bancos e construtoras com condições especiais; há relatos de compradores que conseguiram abatimentos de mais de 20% em unidades prontas. A advogada especializada em direito imobiliário Clara Mendes explica que os estoques prontos pesam no caixa das construtoras: “Apartamento parado custa caro. Se o empreendimento está com poucas vendas, a empresa topa negociar para encerrar o ciclo rapidamente”. Outra estratégia é comprar na planta em fase inicial; embora haja riscos, o preço de lançamento tende a ser menor e ainda se pode negociar a forma de pagamento com mais flexibilidade.
Caso você opte por um imóvel usado, vale investigar se existem pendências judiciais ou problemas de documentação que desvalorizem o bem. Um amigo meu, o Carlos, estava de olho em um sobrado cujo proprietário era pressionado pela partilha de bens de um divórcio. Armado com essa informação (e com o auxílio de uma corretora experiente), ele ofereceu 10% a menos e ainda pediu que a cozinha planejada ficasse inclusa no pacote. Resultado: economizou um bom dinheiro e ainda ganhou armários novos. Histórias assim mostram que negociar é também entender a dor do outro lado e propor soluções criativas.
Uma técnica poderosa é oferecer um sinal de entrada maior em troca de desconto. Bancos e construtoras preferem compradores com capacidade de aporte inicial, pois isso reduz o risco de inadimplência. Se você já tem um bom valor guardado ou pode contar com recursos do FGTS, use isso como trunfo. Outra carta na manga é flexibilizar datas de entrega e escritura: algumas empresas oferecem descontos para quem aceita receber o imóvel alguns meses depois ou ajustar a data conforme o fluxo de caixa da construtora. Esse tipo de ajuste pode render reduções significativas sem mudar a qualidade do produto.
Não se esqueça de considerar os custos extras na negociação. Itens como vaga de garagem adicional, taxas de transferência, reforma e mobília podem ser incorporados ao acordo final. Converse sobre a inclusão de piso, armários planejados, ou até isenção de taxa de corretagem. Quando meu primo fechou um apartamento no centro, conseguiu que a construtora arcasse com a escritura e o registro em cartório, o que representou mais de R$ 5 mil de economia. Para o vendedor, diluir esse valor em várias unidades não pesou tanto, mas para o comprador foi decisivo.
Por fim, tenha um corretor ou consultor de confiança ao seu lado. Eles conhecem o histórico de construtoras, sabem quais empreendimentos estão com estoque alto e têm acesso a ofertas que não chegam ao site. A corretora Patrícia Souza, com 15 anos de mercado, afirma que “o segredo é construir relações”: ela já ligou para clientes dizendo que um comprador está disposto a fechar e conseguiu pressionar a incorporadora a conceder desconto extra. Levar um amigo que entenda de obras ou um engenheiro na visita também ajuda a detectar defeitos que podem justificar um abatimento. E se a proposta não sair do seu jeito, não tenha medo de ir embora. Vendas imobiliárias são maratonas, não corridas de cem metros. Com paciência e informação, você vai encontrar o desconto que cabe no seu bolso.
